Есть всего три способа продажи квартиры:
1. Продавать самому
2. Нанять несколько риэлторов
3. Нанять одного риэлтора
Мы пока не будем обсуждать вопросы сопровождения сделки, в том числе юридического – эти вопросы обсуждаются в последней части нашей брошюры. Однако при прочих равных условиях лучше, чтобы
сделку по продаже Вашей квартиры сопровождали те же самые люди, которые нашли Вам покупателя.
Ключевое утверждение: для того, чтобы продать Вашу квартиру максимально дорого, нужно показать Вашу квартиру возможно большему числу потенциальных покупателей (квартира должна
получить максимальную экспозицию на рынке).
Давайте теперь разберем каким образом можно рекламировать Вашу квартиру, т.е. привести максимально возможное число потенциальных покупателей. Перечислю основные рекламные каналы:
1. Бесплатная реклама на специализированных сайтах недвижимости 2. Платное продвижение на специализированных сайтах 3. Расклейка объявлений по району 4. Растяжка на балконе или на окне с
надписью «Продаю» 5. Видеопрезентация в сети Интернет с соответствующим продвижением 6. Предложе
ния агентам, которые работают с покупателями по Вашему району 7. Обход соседних домов 8. Предложения местным компаниям (которые ищут квартиры сотрудникам) 9. Реклама на асфальте 10. …
(Далее для по тексту я буду называть этот список маркетинговым планом)
Этот список можно продолжать и далее, но уже достаточно очевидно, что в подавляющем большинстве случаев продавцы квартир не идут дальше первого пункта. А почему? Если отец семейства три
раза в неделю возит ребенка на занятия кружка во Дворце Пионеров на Воробьевых горах, и по дороге он увидит растяжку с надписью «Продаю» и телефоном – разве такой отец семейства не будет
готов заплатить за подходящую ему квартиру чуть больше других? Особенно если он как раз продает свою квартиру на Таганке и ему только что внесли аванс за неё. (Это реальный
случай, а не досужие фантазии!) Итак, вернемся к рассмотрению упомянутых выше трех вариантов продажи квартиры. Разберем их последовательно, один за одним.
I. Вы продаете квартиру самостоятельно На скольких сайтах Вы можете разместить свое объявление? На 6? На 10? А ведь объявление надо регулярно обновлять. Представьте себе, что Вам раз в
неделю на электронную почту приходят напоминания о том, что надо продлить Ваше объявление – и так с 10 сайтов. Разумеется, кроме напоминаний Вам приходит с этих же сайтов и другая
информация – скажем так, рекламного характера (а скорее просто спам). Сможете ли Вы поддерживать все Ваши объявления в актуальном состоянии, чтобы обеспечить себе достаточное количество
звонков по Вашей квартире?
Далее, Вы хотите расклеить объявления о продаже квартиры по Вашему району. Для начала надо составить макет объявления, выбрать формат; возможно, добавить картинку. Далее надо выбрать
типографию и напечатать тираж. Потом надо эти объявления где-то расклеить. Где? На досках объявлений? На столбах? В подъездах? На что их клеить? На прозрачный скотч? На клей? В какое
время? Много ли объявлений сможете наклеить лично Вы или члены Вашей семьи?
Итак, мы дошли до пункта 3 Маркетингового плана, а вопросов уже более чем достаточно. Разумеется, любой человек может сделать любую работу, Вы лично можете выполнить все приведенные
пункты Маркетингового плана, и даже добавить новые. Вопрос лишь в том насколько эффективна будет Ваша работа и не выгоднее ли её доверить профессионалам?
И в заключение добавлю, что называется, вишенку на торт. Допустим, Вы выставляете в рекламу Вашу квартиру по цене 10 млн. руб. Может ли недобросовестный риэлтор взять Ваши фотографии,
скопировать Ваше объявление и выставить Вашу же квартиру по цене 9.5 млн. руб., например? Правильный ответ (из практики): да, может! И не просто может, на рынке полным-полно агентов,
которые этим постоянно занимаются! Что произойдет в этом случае? В этом случае Вы просто не получите звонков по своей квартире, а следовательно никто не будет её смотреть. При этом Вам
может время от времени звонить этот самый недобросовестный риэлтор, и рассказывать, что он искал-искал Вам покупателей, по цене 10 млн.руб. никого не нашел, а вот по цене 9.5 млн. руб. у
него есть покупатель. Далее есть два сценария. Вы можете согласиться показать квартиру и тогда Вы сразу теряете 500 тыс.руб. в цене Вашей квартиры. Вы можете не согласиться показывать
квартиру по такой цене – и в этом случае потенциальный покупатель просто не дойдет до Вашей квартиры, поскольку все звонки достались недобросовестному риэлтору. Описанная ситуация может
показаться кому-то надуманной, но она не только не надуманная – она самая что ни на есть жизненная! Я предупреждаю своих клиентов, что если они будут сами рекламировать свои квартиры –
они могут нарваться на такую ситуацию. Клиенты обычно не верят. Далее я пересылаю ссылки на соответствующие объявления, где их квартиры рекламируются по заниженным ценам. Клиенты все
равно не верят! Перечитайте этот абзац еще раз и хорошенько все обдумайте. Это более чем реальный риск, который сегодня существует на московском рынке недвижимости. Советую Вам не
наступать на эти грабли. Уберите свое объявление о продаже квартиры как можно скорее и обратитесь к профессионалу!
II. Вы нанимаете несколько агентов
Сейчас очень распространена практика, когда одну и ту же квартиру рекламируют несколько агентов или агентств. К сожалению, собственники квартир не понимают, что таким образом их шансы
выгодно продать квартиру не увеличиваются, а уменьшаются. Давайте разберем почему.
Обычная аргументация собственников в таких случаях: «Кто первый продаст, тот им молодец!», «пусть все приводят своих клиентов – у меня будет больше просмотров», «пусть они посоревнуются
за право продать мою квартиру» и т.п. Это все ложные аргументы и они не работают. Приведу пару аналогий. Представьте себе, что Вы звоните в 5-6 компаний по продаже пиццы и говорите:
«Привозите все свою пиццу, я все попробую, за самую вкусную заплачу». Сколько человек приедет к Вам с пиццей? Правильный ответ: никто не приедет. Представьте себе, что Вы приехали на
автосервис, созываете автомастеров и выступаете перед ними примерно с такой речью: «ребята, у меня в подвеске что-то стучит, поправьте все вместе. Кто сделает так, чтобы стучать перестало
– тот молодец, тому я заплачу 10 тыс.руб.!» Что произойдет дальше?
Во-первых, нетрудно понять, что на Ваш призыв откликнутся только самые низкоквалифицированные мастера, у которых нет своей постоянной клиентуры и которые готовы хвататься за любую работу.
Во-вторых, даже если кто-то из автомастеров и возьмется за подобную работу – у него нет никаких стимулов делать эту работу хорошо. Ему лишь надо, чтобы у Вас исчез стук у подвеске и Вы
выехали за ворота сервиса, предварительно заплатив деньги. Итак, если Вы нанимаете несколько агентов, то, как правило, Вы нанимаете самых низкоквалифицированных из них.
Успешный профессионал не будет работать без эксклюзивного договора.
Давайте еще раз посмотрим на маркетинговый план. Что может сделать для Вас агент, который работает на неэксклюзивной основе? Ответ простой: - он выставит минимальную рекламу на сайтах
(п.1) - возможно, он предложит Вам повесить растяжку (п.4) И это всё!
Для агента, который конкурирует с другими агентами, нет никакого смысла давать дополнительную рекламу по Вашей квартире. Действительно, допустим, такой агент сделал расклейку вокруг
Вашего дома, расклейкой заинтересовался покупатель, открыл какой-то из специализированных сайтов, нашел интересующую его квартиру и позвонил по другому объявлению! Все труды агента,
делавшего расклейку, пошли насмарку, потому что нет никаких гарантий, что потенциальный покупатель придет именно к нему, а не к другому агенту! Следовательно, никто не будет делать для
Вас расклейку, никто не будет давать хорошую рекламу, и т.п. Получается парадокс:
- Когда Вы нанимали много агентов – Вы хотели БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ - а в результате Вы получили МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ! Более того, многие рекламные каналы для Вас просто перекрыты, никто ими
не занимается и не собирается заниматься!
Представьте себе, что Вы хотите продать некий товар и дать хорошую рекламу. К Вам приходят пять агентов и предлагают поставить рекламный щит. Вы принимаете этим предложения и ставите пять
рекламных щитов подряд вдоль одной и той же дороги. Стало ли у Вас в 5 раз больше рекламы? Очевидно, нет! Очевидно, что лучше было бы ставить не 5 рекламных щитов подряд, а задействовать
другие каналы – рекламу на телевидении, на радио, в газетах и т.п. Точно такая же ситуация возникает и в том случае, если Вы нанимаете 5 агентов (вернее, разрешаете им рекламировать Вашу
квартиру) – на основных сайтах по недвижимости (и в базе Winner) висит 5 одинаковых объявлений по Вашей квартире – и все, никакой другой рекламы нет. Зачем же нужно ставить 5 одинаковых
рекламных щитов вдоль дроги, если можно поставить один щит, но зато добавить рекламы по другим каналам?
Далее. Очень важный показатель того, насколько цена квартиры находится в рынке – это количество входящих звонков по квартире. Сравним две ситуации по одной и той же квартире – когда
работает один агент на эксклюзивной основе и когда работают 5 агентов. Допустим, за неделю по квартире поступило 5 звонков и состоялся один просмотр. Что скажет по этому поводу
эксклюзивный агент? Он проинформирует собственника: отлично, у нас пять звонков и один просмотр, наша квартира в рынке! Цена нормальная, просмотры есть, скоро возьмем аванс! Что скажут
собственнику по поводу квартиры 5 агентов? Каждому из них досталось по одному звонку, то есть звонков мало! Одному счастливчику достался показ, но никаких выводов по этому показу он
сделать не может.
Итак, 5 агентов в лучшем случае ничего не скажут своему клиенту, а в худшем скажут, что надо снижать цену, потому что мало звонков! Т.е. собственник получает не более объективную
информацию (на что он надеялся) – собственник, напротив, получает совершенно неверную информацию, не отражающую реальную рыночную ситуацию по его квартире! Вновь прибегну к аналогии.
Больной приходит в поликлинику, у него что-то болит. Больной подзывает 5 врачей и говорит: «Плачу 50 тыс.руб. тому, кто даст мне такую таблетку, чтобы болеть перестало!». Оставим в
стороне вопрос о том, что к больному подойдут самые неквалифицированные и самые несостоятельные врачи, у которых нет своей клиентуры и которые готовы перебиваться случайными заработками.
Но дальше надо делать какие-то анализы! Больной говорит разным врачам: ты меряй мне температуру, ты давление, ты слушай меня стетоскопом. Ни у одного из врачей нет полной информации,
никто не может поставить точный диагноз. Каковы шансы больного на нормальное лечение? (Даже если представить на секунду, что все врачи обладают высочайшей квалификацией, что явным образом
не соответствует действительности) Шансы практически нулевые.
Точно так же и в случае, если квартиру продают 5 агентов, ни у одного из них нет полной информации по квартире – сколько всего было звонков, какие покупатели смотрят квартиру, какие
квартиры есть вокруг и т.п. В результате проигрывает собственник – его шансы продать квартиру по хорошей цене резко снижаются.
Более того, давайте посмотрим что происходит в реальной ситуации, когда квартиру рекламируют несколько агентов. Каким образом агент может выделить свое объявление среди 5 (или 20) других?
Отличным описанием квартиры? Профессиональными фотографиями? Это слишком сложно, да и не сработает. Самый простой путь выделить свое объявление – это понизить цену! Тот из агентов, кто
понизил цену на Вашу квартиру ниже всего (как правило, без Вашего согласия) – тот и соберет больше всего звонков!
Итак, если Вы нанимаете несколько агентов для рекламы Вашей квартиры – Вы сразу начинаете играть на понижение! Иногда собственники рассуждают так: мне нужно за мою квартиру 10 млн.
руб., какая мне разница, что кто-то из агентов рекламирует мою квартиру за 9.5 млн.руб.? Я-то не соглашусь на 9.5 млн.руб.! Это в корне неверное рассуждение. Ситуация полностью аналогична
той, которая описана в предыдущем пункте. Агент, который рекламирует Вашу квартиру по цене ниже той, которую Вы хотите, имеет следующий простор для маневра.
Допустим, ему позвонил покупатель и предложил 9.5 млн. руб. Он звонит Вам и рассказывает сказочную историю: мол, искал-искал покупателей на Вашу квартиру по 10 млн.руб., не нашел, но есть
покупатель за 9.5 млн.руб. Дальше Вы либо соглашаетесь показать Вашу квартиру по меньшей цене (и сразу теряете 500 тыс.руб. в цене квартиры), либо не соглашаетесь – и тогда агент
предлагает покупателю другой объект! Потенциальный покупатель до Вашей квартиры не доходит! Как только Вы разрешаете рекламировать Вашу квартиру нескольким агентам – Вы попадаете в
ловушку. Нет никаких гарантий, что один из агентов не будет пользоваться недобросовестными методами рекламы! (например, не будет занижать цену Вашей квартиры)
Общее правило при рекламе Вашей недвижимости:
одно объявление на одном сайте лучше нескольких объявлений на одном сайте! Один хороший агент лучше, чем пять плохих!
Давайте пойдем далее и разберем что произойдет в том фантастическом случае, если Ваши 5 агентов работают очень дисциплинированно и добросовестно, не занижают цену Вашей квартиры и не
пользуются иными недобросовестными практиками. Предположим, что некий покупатель прозвонил все объявления всех 5 агентов и поговорил с каждым. Что произойдет в этом случае? Нетрудно
предположить, что все 5 агентов расскажут немного разные истории про Вашу квартиру (как в детской игре «испорченный телефон»). Как Вы считаете, будет ли покупатель терзаться вопросом к
кому из 5 агентов ему идти и кто будет показывать квартиру? Скорее всего, нет. Покупатели избегают квартир, которые рекламируют несколько агентов! Им непонятно с кем вести
переговоры!
Могу привести случай из своей практики. На сделке один из покупателей в цепочке рассказывал как он выбирал свою квартиру. Его интересовала квартира в конкретном доме. Одну из квартир
рекламировали несколько агентов. Он позвонил одному агенту, тот показал ему квартиру, но потом сказал, что квартира снята с продажи. Покупатель позвонил другому агенту, тот не смог
показать эту конкретную квартиру. В результате покупатель плюнул на эту квартиру, выбрал другую, которую рекламировал один агент и купил её. Квартира не продалась только потому, что
её рекламировали несколько агентов!
Далее, посмотрим что происходит с показами квартир, которые рекламируют несколько агентов. Агент получает звонок от потенциального покупателя, который просит показать ему квартиру. Агент
был на это квартире месяц назад, толком не помнит ситуацию, мало что может ответить. Он приводит покупателя, не может ничего рассказать ни про ситуацию, ни про саму квартиру, ни про
район. Напротив, если по квартире работает только один агент – это значит, что с каждым показом качество работы улучшается, и каждый последующий показ проходит лучше чем предыдущий.
Нанять несколько агентов – это самый верный способ обеспечить своей квартире самое низкое качество показов, которое только возможно! Низкое качество показов ведет к тому, что Вы теряете в
цене квартиры!
Предположим, что несколько агентов привели Вам покупателей и кто-то из них даже заговорил об авансе. Давайте поймем в чем состоит интерес агента и интерес собственника. Агент, который
привел покупателя, заинтересован только в одном – скорее выйти на сделку с этим покупателем, чтобы получить хоть какие-то комиссионные. Собственник же заинтересован в том, чтобы продать
квартиру возможно выгоднее. В чем отличие при работе на эксклюзивном договоре? В этом случае агент может дать своему клиенту правильный совет: уважаемый собственник, этот покупатель нам
не подходит, давайте подождем следующего! Не все покупатели нам подходят, не на все условия можно соглашаться, давайте подождем более выгодного предложения! Агент, который работает
не на эксклюзивном договоре, заинтересован только в том, чтобы сделка была сделана только с его покупателем, потому что второго шанса может и не быть. Следовательно, он будет склонять
собственника к принятию первого же предложения от первого же заинтересовавшегося покупателя. Итак,если на Вас работают много агентов, то они не будут отстаивать Ваши интересы в момент
выбора наиболее подходящего Вам покупателя!
И вот вишенка на торте для этого раздела. Когда Вы разговариваете с агентом – спросите у него маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры. И в подавляющем случае Вы получите ответ,
что никакого маркетингового плана и нет! Агент собирается дать бесплатную (для него) рекламу на нескольких сайтах – и этим ограничиться! Итак, если Вы нанимаете несколько агентов, то
никто из них не будет составлять маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры!
Подведем неутешительные итоги этого раздела.
Итак, если Вы нанимаете несколько агентов для рекламы Вашей квартиры, то Вы получаете следующие неприятности: -
Если Вы нанимаете несколько агентов, то, как правило, Вы нанимаете самых низкоквалифицированных из них - Вы нанимаете несколько агентов, чтобы получить БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ. А в результате Вы
получаете МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ - Наняв несколько агентов, собственник получает совершенно неверную информацию, не отражающую реальную рыночную ситуацию по его квартире - если Вы нанимаете
несколько агентов для рекламы Вашей квартиры – Вы сразу начинаете играть на понижение! - одно объявление на одном сайте лучше нескольких объявлений на одном сайте! Один хороший агент
лучше, чем пять плохих! - Покупатели избегают квартир, которые рекламируют несколько агентов! - Нанять несколько агентов – это самый верный способ обеспечить своей квартире самое низкое
качество показов, которое только возможно! - если на Вас работают много агентов, то они не будут отстаивать Ваши интересы в момент выбора наиболее подходящего Вам покупателя!
- если Вы нанимаете несколько агентов, то никто из них не будет составлять маркетинговый план по продвижению Вашей квартиры!
III. Продажа квартиры через одного агента
Из написанного выше следует, что наиболее оптимальный способ продажи Вашей квартиры – это работа на эксклюзивном договоре с одним агентом. При этом Вы получаете следующие преимущества:
- Продажей Вашей квартиры занимается профессионал, который хорошо понимает что, как и в какой последовательности делать
- Эксклюзивный агент в любой момент может рассказать Вам о текущей ситуации с квартирой – сколько был звонков, сколько показов, каковы шансы закрыть сделку и в какие сроки -
Эксклюзивный агент может Вам предоставить подробный маркетинговый план продвижения Вашей квартиры и доработать его с учетом специфики Вашей квартиры
- С каждым показом Вашей квартиры качество работы эксклюзивного агента улучшается, поскольку он получает обратную связь от потенциальных покупателей Вашей квартиры и может дать Вам
квалифицированный совет по продаже Вашей квартиры
- Эксклюзивный агент может помочь Вам выбрать наиболее подходящего покупателя с учетом именно Вашей ситуации
Как можно выбрать эксклюзивного агента?
Очень просто! Попросите его предоставить маркетинговый план продвижения Вашей квартиры. Чей план будет наилучшим – того агента и выбирайте! И помните: для того, чтобы дорого продать Вашу
квартиру, её должны посмотреть максимальное количество потенциальных покупателей. Только в этом случае Вы получите наилучшее предложение!
1. Дилетанты или профессионалы?
В этой главе я хотел бы предостеречь собственников от совершения ряда ошибок. Возможно, кому-то эти советы покажутся слишком очевидными; что ж, тогда Вы можете смело переходить к чтению
следующей главы.
Итак, начнем с самого простого. С документов на квартиру.
Практика показывает, что собственники далеко не всегда знают на каком основании они владеют квартирой. Примеров не счесть. На вопрос о правоустанавливающих документах собственник
отвечает, что он квартиру покупал. Покупал-то он её покупал, но своей маме, потом мама скончалась и завещала квартиру сыну. В результате у сына основание приобретения – наследство по
завещанию, т.е. значительно менее удобные для покупателя документы!
Бывают и обратные примеры. Собственник говорит, что получил квартиру по наследству; начинаем смотреть документы – выясняется, что квартиру он получил по дарственной. Дарственная –
значительно более комфортный для покупателя документ, чем наследство, собственник мог поставить себя в невыгодную ситуацию и потерять в деньгах!
Еще один сходный пример – собственница говорит, что покупала квартиру, на самом деле она покупала квартиру матери, а потом мать сделала на неё дарственную. Почему собственница сделала
именно так? Она собиралась разводиться и поэтому оформляла квартиру на мать. Есть ли в этом случае вероятность судебного иска от бывшего супруга? Несомненно! Повышаются ли риски
покупателя? Несомненно. Поскольку общение продавцов и покупателей квартир обычно начинается по телефону, опишу чем отличается общение профессионалов рынка (т.е. риэлторов).
Итак, потенциальный покупатель звонит потенциальному продавцу. Обычно первый вопрос формулируется следующим образом: «документы». Что отвечает профессионал? «ДКП больше 3х лет», или
«свежее наследство», или «справка о выплаченном пае».
Что отвечает дилетант? «Все документы есть». Разумеется, фраза «все документы есть», как правило, совершенно не соответствует действительности. Обычно оказывается, что с документами надо
еще работать и работать. Типичное поведение дилетанта – это фраза «не хочу, чтобы мои соседи знали, что я продаю квартиру». Другой вариант той же самой ошибки – «соседи и так все знают,
мы всем рассказали». Соседи – это первые кандидаты в потенциальные покупатели, соседей надо оповестить прежде всего, и для этого все средства хороши.
И
Иногда собственники не разрешают фотографировать свою квартиру, потому что у них «не прибрано», или они не хотят, чтобы их «сглазили» или под каким-то иным предлогом. Между тем первое,
что потенциальный покупатель должен понять из рекламы – есть ли вообще такая квартира, существует ли она! И тут важны именно реальные фотографии, а не нарисованные в фотошопе картинки.
Поразительно, но собственники не всегда понимают кто именно смотрит их квартиру на показе! Обычно это: - риэлтор собственника (он приводит потенциальных покупателей) - риэлтор покупателя
- сами покупатели (их может быть несколько!)
Если Вы понимаете роли пришедших, то можете правильно себя вести. Например, не надо рассказывать риэлтору покупателя какая у Вас замечательная квартира – принимает решение покупатель, Вы
должны убедить его. Если покупатель хочет сфотографировать Вашу квартиру на телефон/планшет чтобы показать жене – это совершенно естественное желание, можно только порадоваться, шансы на
продажу увеличиваются! Напротив, со стороны риэлтора покупателя такая просьба выглядит странно.
Очень часто собственники не понимают, что попытка продать квартиру по доверенности ведет только к потере времени и денег. Стандартное требование покупателя – чтобы продавец делал сделку
лично, не по доверенности. Любые отговорки – что доверенность от отца к сыну или от мужа жене – только ухудшают ситуацию для продавца.
Все перечисленные в этом разделе обстоятельства не являются критически важными для продажи квартиры, но все они могут стать очень существенными. Поэтому рекомендую
Доверить продажу Вашей квартиры профессионалу.
По крайней мере, он не сделает совсем нелепых ошибок.
4. Какие бывают покупатели
Покупатели делятся на три категории:
1. Покупатели с наличными («живыми деньгами»)
2. Ипотечники
3. Альтернативщики
Дадим более точные определения всем трем категориям.
Покупатели с наличными – наиболее приятная категория покупателей. У них отложена определенная сумма денег на покупку квартиры и они могут быстрее всех выйти на сделку.
Ипотечники – покупатели, которым банк одобрил выделение ипотечного кредита на определенную сумму и в течение определенного срока они должны выбрать себе квартиру.
Альтернативщики – продают свою квартиру и покупают себе другую квартиру (или несколько квартир). Обычно альтернативщики начинают подыскивать себе квартиру, когда за их квартиру
внесен аванс.
Казалось бы – и такое суждение можно часто услышать от продавцов недвижимости – что лучше всех покупатели с живыми деньгами, и именно их следует искать в первую очередь.
Такое суждение неверно по двум причинам, а именно:
1. Живых денег на рынке мало, поэтому ждать такого покупателя, возможно, придется очень долго (возможно, несколько лет)
2. Покупатели с живыми деньгами обычно платят меньше по сравнению с ипотечниками и альтернативщиками Причины, по которым ипотечники и альтернативщики платят больше за ту же самую квартиру
очень просты – и те, и другие являются мотивированными покупателями. Ипотечники получают одобрение по квартире на ограниченный срок, и поэтому обязаны выходить на сделку; кроме того,
увеличение цены квартиры слабо отражается на ежемесячном платеже по ипотеке, и поэтому ипотечники готовы чуть прибавить цену. Альтернативщики обычно достаточно долго продают собственную
квартиру и берут аванс на ограниченный срок (обычно на месяц), для них выгоднее слегка переплатить за покупаемую квартиру, чем сорвать всю сделку. С другой стороны, сделки с ипотечниками
и альтернативщиками более рискованны (например, банк может не одобрить квартиру либо может развалиться цепочка) и в большей степени требуют профессионального сопровождения.
5.
;Как продать дороже
Ответ на этот вопрос очень прост: надо найти такого покупателя, для которого Ваша квартира представляет ценность, за которую он готов заплатить дополнительные деньги.
Разберем этот вопрос более подробно.
Риэлторам известен эффект, когда после просмотра покупатель «влюбляется» в квартиру и готов идти на определенные издержки, чтобы купить именно её – например, заплатить большую цену,
занять денег и т.п. Это явление не так-то просто описать; тем не менее, оно реально существует и играет важную роль в продажах недвижимости. Покупатель просто формулирует для всех
остальных, что ему нужна именно эта квартира, а причины объяснять при этом совсем необязательно. Однако можно попробовать перечислить другие возможные причины. Например: -
Покупателю может быть важна квартира именно в этом подъезде – если в нем живут родители, дети, родственники, он родился в этом подъезде и т.п.
- Покупателю может быть важна квартира именно в этом доме – если покупатель привязан к конкретному детскому саду, школе, месту работы и т.п.
- Покупателю может быть важна планировка или перепланировка квартиры. Одна моя клиентка посмотрела около 20 похожих квартир пока не нашла квартиру, в которой балкон был объединен с
комнатой
- Покупателю может понравиться ремонт. Это очень маловероятное событие, но такое в принципе возможно
- Покупателю может понравиться этаж. Кто-то любит жить повыше; кто-то наоборот. Одна моя клиентка очень любила квартиры на первых этажах, даже несмотря на то, что такие квартиры менее
ликвидны. Её квартиру на первом этаже было очень непросто продать; взамен она купила тоже квартиру на первом этаже
- Недостаток, который отталкивает большинство покупателей, может быть неважен какому-то конкретному покупателю, или даже может стать достоинством.
Слабослышащим людям неважна шумоизоляция;
покупателей из условного Череповца вид на дымящие трубы нисколько не смутит;
для профессионального фотографа отсутствие окон в доцифровую эпоху могло быть серьезным плюсом квартиры и т.п.
- Наконец, покупателю может быть необходимо срочно выходить на сделку (кончается одобрение ипотеки, либо аванс за его квартиру внесен до какого-то срока) и Ваша квартира его в целом
устраивает, а другие варианты искать слишком рискованно. В то же время пытаться угадать кому именно может понравиться Ваша квартира – занятие совершенно неблагодарное. Общий принцип
должен быть простым: показать квартиру наибольшему возможному числу потенциальных покупателей, и тогда среди них наверняка найдется тот, для кого Ваша квартира представляет наибольшую
ценность. Именно он и заплатит лучшую цену.
6. Как подготовить квартиру к продаже
1. Первое впечатление - самое стойкое и сохраняется надолго! Поэтому первое впечатление должно быть хорошим, и оно начинается с подъезда и лестничной площадки. Если необходимо - подметите
и помойте её. Почистите коврик. Если он старый - лучше уберите его совсем. Входная дверь должна быть такой же чистой и аккуратной.
2. Чистые окна сделают Вашу квартиру просторней!
3. Кухня - лицо хозяйки! Вымойте кухню, уберите ненужные вещи. Плита, холодильник, столы, мойка должны быть чистыми. Не стоит заниматься готовкой во время показа квартиры.
4. Особого внимания требуют санузел и ванная комната. Протрите кафель и пол, проветрите ванную комнату. Все должно сиять, работать и не капать. Ни в коем случае нельзя затевать стирку и
развешивать белье.
5. Если у Вас в подъезде или на лестничной клетке неприятный запах - используйте дезодорант, чтобы замаскировать его! Если в квартире есть какой-то запах, то можно, например, заварить
кофе, чтобы перебить его. Можно также замаскировать неприятные запахи запахом свежей краски. Однако если никаких неприятных запахов нет - старайтесь вообще исключить какие-либо запахи,
поскольку Ваши вкусы могут не совпадать со вкусами потенциального покупателя.
6. Включите все освещение по максимуму. Вкрутите лампочки помощнее. Это создаст дополнительный эффект объема при просмотре. Если дело происходит днем - нужно по максимуму открыть шторы и
прибавить естественного освещения (если только шторы не закрывают неприятный вид из Вашего окна).
7. Если у Вас есть домашние животные - постарайтесь убрать их на время просмотра. Не все любят кошек и собак - зачем Вам отпугивать покупателей?
8. Сделайте легкий косметический ремонт. Подклейте отставшие обои, подштукатурьте трещинки, поменяйте выключатели и розетки. Квартира должна иметь ухоженный вид.
9. Почините все, что можно починить. Поменяйте перегоревшие лампочки (в том числе и на лестничной клетке!), смените прокладку в смесителе (или смеситель целиком) - чтобы не тек. Поправьте
дверцу шкафа или открутившуюся ручку двери.
10. Поддерживайте в квартире чистоту. Проведите влажную уборку, протрите пыль, отполируйте раковину и ванну. Уберите пустые банки и коробки.
11. Постарайтесь обезличить квартиру. Уберите с видного места фотокарточки, дипломы, грамоты и т.п. Потенциальный покупатель "примеривает" квартиру на себя, не мешайте ему.
12. Уберите по возможности хлам с балкона/лоджии.
13. Вывезите по возможности все лишние вещи, старую мебель и т.п. Чем меньше вещей в квартире - тем просторнее она кажется. 7.
Как показывать квартиру
Идеальная ситуация для показа квартиры – это когда квартиру показывает риэлтор.
Давайте разберем почему.
Начнем с часто встречающегося случая, когда квартиру показывает квартирант, который в ней живет. Интересы квартиранта достаточно очевидны: он хочет оставаться в квартире как можно дольше,
он не заинтересован в продаже квартиры. Поэтому квартирант никогда не должен показывать квартиру! В крайнем случае он может постоять в сторонке, пока квартиру показывает риэлтор. А что же
собственник? Он же заинтересован в продаже квартиры! Должен ли он присутствовать на показах? Правильный ответ: нет, он не должен присутствовать! Тому есть много причин. Постараюсь их
последовательно изложить. Прежде всего, как правило, собственник не является профессионалом в продажах недвижимости и может совершать самые нелепые ошибки.
Расскажу несколько примеров из практики. Я показывал недорогую квартиру, потенциальные покупатели были людьми явно не самыми состоятельными. Хозяйка квартиры начала рассказывать, что их
дом должен пойти под снос. В глазах покупателей отразился неподдельный ужас: как, наш дом пойдет под снос? Мы окажемся на улице??? Заплатив деньги за квартиру??? Для подавляющего
большинства покупателей фраза «дом под снос» означает «мы вместо старой плохой квартиры получим новую хорошую, да еще и наваримся на этом». Но не для этих конкретных покупателей!
Стоит ли удивляться, что покупатели не остановили свой выбор на этой квартире?
В другом случае хозяйкой квартиры была дама, которая отметила не первое свое 18-летие, а показывал квартиру её отчим, лет 70ти. Квартира была на втором этаже, балкон закрыт решеткой. На
вопрос покупателя «а почему решетка стоит?» отчим «честно» ответил, что (цитирую) «Светкины одноклассники как-то забрались к нам на балкон» и после этого пришлось поставить решетки на
балконе. Судя по всему, у Светки могли быть одноклассники лет 25 назад, если не больше – обязательно ли знать эту давнюю историю потенциальному покупателю?
Еще одна история случилась, когда я показывал двухкомнатную квартиру компании из трех человек. Они спросили поэтажный план; поинтересовались несущая ли стена между кухней и комнатой и
некоторое время созерцали ту самую стену, видимо, пытаясь представить как будет выглядеть квартира без этой самой стены. В этот напряженный момент подбежала хозяйка квартиры с тем, чтобы
сообщить потенциальным покупателям нечто важное. Что же? В коридоре есть шкафчик! Об этом непременно надо сказать покупателям! Какая разница, что покупатели не проявляли никакого интереса
к коридору?
В другом случае покупатели спросили представителя собственника давно ли продается квартира. Он тотчас же с радостью сказал, что продается давно, много раз показывали. Какие эмоции
вызывает такой ответ у покупателя? Нам пытаются впарить то, что не продается! Не будем покупать эту квартиру!
Но едва ли не самая смешная история показов была с одной собственницей квартиры, которая составила некий список преимуществ своей квартиры, который выглядел примерно так: - свободная
продажа - никто не прописан - хороший ремонт - можно заехать и жить -…. и настоятельно требовала от меня, чтобы я озвучивал этот список «преимуществ» всем потенциальным покупателям. При
этом один из покупателей честно предупредил, что ремонт ему не нравится и он все будет переделывать по-своему. Имеет ли смысл для такого человека напирать на ремонт как преимущество?
Конечно нет! Имеет ли смысл объяснять ему, что он может заехать и жить, если он как раз этого делать и не собирается, а собирается затевать многомесячный ремонт на свой вкус? В целом
собственник очень редко редко может правильно оценивать что следует говорить потенциальным покупателям, а что не стоит; что является преимуществом для данного конкретного покупателя, а
что не является. Более того, зачастую собственник может акцентировать внимание на каких-то деталях, которые впоследствии могут быть согласованы дополнительно (сроки переезда, порядок
расчетов) и этот никому не нужный акцент может сорвать всю сделку.
Но есть и дополнительные причины почему собственник не должен присутствовать на показах своей квартиры, а именно:
- покупатель может применять психологические приемы давления на собственника (чтобы сбить цену). Не все собственники готовы к подобному давлению -
собственник может выдать свою излишнюю мотивацию (например, что квартира должна быть продана в определенные сроки) и тем помочь покупателю дополнительно сбить цену;
- при показе квартира должна быть максимально обезличена, поскольку покупатель примеряет её для себя, этого очень сложно достичь в присутствии собственника.
Итак, общее правило (которое Вы можете прочитать в любом учебнике, и которое я не выдумывал): по возможности
собственник квартиры не должен присутствовать на показе, показ должен проводить только риэлтор. 8.
Роль риэлторов покупателя
Скажем еще пару слов о риэлторах покупателя – как их привлечь на свою сторону и что они могут сделать для Вас. Риэлторы покупателя должны сделать 2 важных действия, чтобы сделка с
покупателем состоялась:
1. Они должны привести покупателя на просмотр
2. Они должны убедить покупателя, что квартира стоит запрашиваемых за неё денег По части п.1 хотел бы еще раз повторить тривиальные утверждения из раздела 3: каждый показ квартиры – это
шанс на продажу, нет показов – нет продажи. Поэтому каждый показ важен! И если риэлтор может привести на показ своего покупателя – то он работает в интересах продавца!
Второй вопрос еще важнее. Допустим, к Вам приходит покупатель, который имеет слабое представление о рынке недвижимости. Как показывает практика, в 99% случаев тактика такого покупателя
очень простая: он пытается выбить из продавца скидку от запрошенной цены. При этом запрошенная цена может быть какой угодно – выше рынка, ниже рынка или соответствовать рынку – тактика
покупателя от этого не изменится. Даже если Вы выставляете на продажу 10-комнатную квартиру в суперэлитном доме напротив Кремля за 1 млн. руб. – к Вам придут покупатели, которые с пеной у
рта будут Вам доказывать, что больше 900 тыс. руб. Ваша квартира не стоит и как Вам повезло, что они предлагают Вам именно столько. Люди устроены именно так, и мы можем лишь принять этот
факт как данность. И как раз в этот момент риэлтор покупателя должен сработать на стороне продавца. Он должен – с учетом своего видения рынка – подтвердить своему клиенту-покупателю, что
квартира стоит тех денег, которые за неё запрашивают.
Каким образом можно достичь этих целей при продаже квартиры?
Очень просто: надо преложить вознаграждение риэлтору покупателя. Как? Это отдельная тема и достаточно обширная. 9.
Идеальный метод продажи квартиры
Давайте подытожим все ключевые моменты, изложенные ранее:
1. Квартира должна быть продана быстро – аванс нужно принять через 2 недели после вывода квартиры на рынок
2. Квартира должна получить максимально широкую экспозицию на рынке за это время. В частности, квартиру следует показать максимально возможному количеству покупателей
3. Квартиру имеет смысл продавать только на условиях эксклюзивного договора с одним риэлтором (агентством)
4. Для получения максимального эффекта реклама квартиры должна производиться в соответствии с тщательно проработанным маркетинговым планом
5. Квартира должна быть правильно подготовлена к показам
6. Собственник не должен присутствовать на показах
7. Должна быть проведена работа с риэлторами покупателей – как по части привлечения покупателей на показ, так и по части их мотивации Именно такая идеальная процедура продажи квартиры
(максимально выгодная продавцу как по времени, так и по цене) описана на моем сайте Именно с помощью этой процедуры Вы можете продать Вашу квартиру на 10-15% дороже.
10. Несколько слов о проведении сделки
Практика показывает, что непосредственное проведение сделки – очень рискованный момент и порой требует немало усилий от риэлтора. Начнем с вопроса мотивации. Интерес риэлтора – довести
сделку до конца, иначе он не получит своих комиссионных. Поэтому риэлтор готов идти на компромиссы, улаживать спорные вопросы, находить решения – и все ради того, чтобы сделка состоялась.
Есть ли такая же сильная мотивация у других сторон по сделке? Далеко не всегда. Например, в сделке могут участвовать (не обязательно в качестве стороны по договору!) родственники или
близкие одной из сторон, которые не только не заинтересованы в проведении сделки, а порой даже заинтересованы в срыве сделки! В этом случае от риэлтора могут потребоваться значительные
усилия, чтобы сохранить и исполнить сделку. У сторон по договору также может быть какая-то дополнительная мотивация, которая может помешать сделке. Например, мне известен случай, когда
покупатель с продавцом не смогли решить у кого из них должен быть ключ от ячейки. Сделка развалилась! В основном из-за того, что риэлтор покупателя не проявил должной гибкости в
переговорах, а продавец был вовсе без риэлтора, и готов был пойти на конфликт даже ценой развала сделки.
Сделка сама по себе может быть достаточно сложной – в ней может быть несколько квартир, сложные условия доступа и т.п. Не все участники сложной сделки (а их может быть целая толпа –
человек 15!) могут вести себя адекватно, проявлять должную выдержку, не паниковать из-за каких-то мелочей или нестыковок. Едва ли не главный враг на сделке – это юристы! Работа юриста –
по максимуму запугать своего клиента и по максимуму перестраховаться. Если юрист чересчур запугает своего клиента и чересчур перестрахуется – к нему не будет особых претензий; зато если
юрист недостаточно запугает своего клиента и недостаточно перестрахуется – к нему могут быть претензии если что-то пойдет не так. Если вдобавок юрист не представляет реалий рынка
недвижимости – его роль может быть совсем деструктивной.
Проведению сделки могут помешать какие-то внезапно возникшие обстоятельства.
Например, в одной сделке из моей практики внезапно выяснилось, что у продавца паспорт фигурирует в базе данных ФМС как недействительный и на этот паспорт невозможно открыть сейфовую
ячейку в банке. Сделку удалось успешно провести, но для этого потребовались определенные усилия. Далее, даже если сделка самая простая, то в ней все равно сталкиваются интересы продавца и
покупателя. Эти интересы по сути своей противоположны: покупатель хочет купить дешевле, продавец – продать дороже; покупатель хочет, чтобы в квартире никто не было прописан, продавец
хочет выписаться в последний момент; покупатель хочет как можно быстрее въехать в новую квартиру, продавец хочет как можно дольше оставаться в старой квартире и т.п. На сделке
подписывается очень много разных договоров и бумаг. Желательно примерно представлять значение каждой бумаги и её роль в сделке.
Например, очень часто банки для предоставления сейфовых ячеек просят заполнить согласие на обработку персональных данных и т.п. малозначимые бумаги (которые, однако, прописаны в
документообороте банка). Обычно не очень важны конкретные тексты договоров на доступ к сейфовым ячейкам (такие договоры являются типовыми и какие-либо изменения туда обычно не вносятся).
Напротив, условия доступа к ячейкам являются принципиально важными, и на них требуется обращать особое внимание.
В качестве примера разберем совсем простую сделку. Допустим, у нас есть только покупатель и продавец, риэлтор выступает на стороне продавца. Разберем 4 ситуации:
1. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору или по выписке из ЕГРП
2. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договор
у 3. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору и нотариальной копии нового свидетельства на квартиру
4. Продавец получает доступ к ячейке по зарегистрированному договору и оригиналу нового свидетельства на квартиру Казалось бы, все условия доступа примерно одинаковы. Более того, у
продавцов зачастую существует иллюзия, что «надо сделать все как положено» и «само собой все образуется». Такое вполне может быть, если у покупателя с продавцом полное доверие и
Казалось взаимопонимание, нет никаких осложнений и все идет как по маслу. Однако – как я указывал выше – интересы продавца и покупателя в принципе противоположны и поэтому конфликты между
ними вполне вероятны. Поэтому при проведении сделки надо исходить из наиболее пессимистичных предположений. Итак, для продавца наиболее комфортны условия доступа по варианту 1. С
договором купли-продажи может что-то случиться – его можно потерять, либо иным образом утратить (а что если сгорела регпалата? Это реальный случай!). Если вдруг зарегистрированного
договора нет, то продавец заказывает выписку из ЕГРП, это занимает у него некоторое время – но зато он гарантированно получит доступ к ячейке и сможет забрать свои деньги.
Доступ по варианту №2 менее комфортен для продавца. Что делать если договор утрачен? (см. выше) Такое происходит очень редко, но исключать этот вариант нельзя.
Доступ по варианту №3 – еще менее удобен продавцу. Откуда он возьмет нотариальную копию нового свидетельства? Справедливости ради надо сказать, что обычно такие условия доступа
прописываются в том случае, если документы по сделке готовятся независимым центром по оформлению сделок, который в комплекте документов готовит и нотариальную копию нового свидетельства.
Однако в случае таких условий доступа продавцу надо убедиться, что он получит свою нотариальную копию договора от независимой стороны (не от покупателя!).
Доступ по варианту №4 – самый рискованный для продавца. В этом случае он должен получить новое свидетельство на квартиру, т.е. документ, который ему, вообще говоря, не положено получать.
Хорошо если регистрацией занимается риэлтор продавца – а если нет? Продавцу нужно новое свидетельство на квартиру, продавец просит покупателя дать ему это свидетельство – а покупатель это
делать не обязан! Либо покупатель может выдвинуть встречные условия к продавцу – расскажи стишок, спой песенку, дай еще миллион рублей – иначе своих денег не получишь! И что в этом случае
делать продавцу?
Все описанное выше предполагает, что обе стороны по сделке – продавец и покупатель – ведут себя более-менее честно и намерены исполнять свои обязательства. Правда жизни состоит в том, что
интересы продавцов и покупателей диаметрально противоположны и поэтому конфликты между ними постоянно возникают.
Однако давайте зададимся простым вопросом: а встречаются ли в нашей жизни жулики, мошенники и разного рода преступники? Может ли так случиться, что Вы при продаже своей квартиры
напоретесь именно на такого человека? Рискну предположить, что такой вариант не то чтобы обеспечен, но вполне себе вероятен; сумма в несколько миллионов рублей вполне может привлечь
мошенников, аферистов и прочих преступников. Поэтому при проведении сделки Вам необходима защита профессионала! Цена ошибки может быть слишком высокой!
недвижимости «Диамант»: «Ничего хорошего из этой инициативы не выйдет... По земельным участкам – особенно
недавно поставленным на кадастр – кадастровая стоимость выше рыночной в 1,5-2 раза... Придется народу искать очередную лазейку, но теперь не с занижением, а с завышением цены...
Платежеспособный спрос и так слабый, поэтому маловероятно, что такая инициатива приведет к росту цен... Выгодно известно кому... Очередная попытка латания дыр в
бюджете...».